اشتباه این است که سعی می‌کنید ثابت کنید از پسِ هر کاری برمی‌آیید، به جای اینکه ثابت کنید توی یک کار بهترین هستید. پورتفولیوی شما از عکس عروسی می‌پرد به عکس منظره، بعد عکاسی خیابانی و بعد پرتره شرکتی، و شما فکر می‌کنید این کار نشان‌دهنده‌ی تطبیق‌پذیری و دامنه مهارت شماست. در حالی که این سریع‌ترین راه برای این است که مشتریان بالقوه از روی کار شما سر بخورند و شخص دیگری را استخدام کنند.
در ادامه توضیح می‌دهیم که چرا پورتفولیوی «همه‌کاره» یا «آچار فرانسه» کسب‌وکار عکاسی شما را نابود می‌کند و عکاسان موفق واقعاً چگونه پورتفولیوی خود را برای جذب مشتری می‌چینند.
چرا «تطبیق‌پذیری» به جای جذب مشتری، آن‌ها را فراری می‌دهد؟
وقتی یک عروس شروع به جستجو برای عکاس عروسی می‌کند، او می‌خواهد عکس عروسی ببیند. نه منظره، نه عکاسی خیابانی، نه کارهای معماری شما—فقط و فقط عروسی. لحظه‌ای که او می‌بیند پورتفولیوی شما عکس‌های عروسی را با عکس‌های کاملاً نامرتبط ترکیب کرده، مغزش شروع به پرسیدن سوال‌هایی می‌کند که شما اصلاً دوست ندارید بپرسد: «آیا این شخص واقعاً یک عکاس عروسی است، یا فقط گاهی اوقات عروسی هم عکاسی می‌کند؟»
مشتریان متخصص استخدام می‌کنند، نه آدمِ همه‌فن‌حریف. وقتی کسی به جراحی مغز احتیاج دارد، سراغ دکتری نمی‌رود که هم جراحی قلب می‌کند، هم زانو عوض می‌کند و هم دندان می‌کشد. آن‌ها جراحی را می‌خواهند که فقط جراحی مغز انجام می‌دهد و این کار را هزاران بار تکرار کرده است. مشتریان عکاسی هم دقیقاً همین‌طور فکر می‌کنند، حتی اگر به طور خودآگاه متوجه آن نباشند.
پورتفولیوی ترکیبی یک مشکل اعتماد ایجاد می‌کند که غلبه بر آن تقریباً غیرممکن است. یک مشتری بالقوه عکس منظره زیبای شما را می‌بیند، بعد یک پرتره شرکتی و بعد یک عکس خیابانی، و به جای اینکه فکر کند «وای، این عکاس چقدر با استعداده»، با خودش می‌گوید: «مطمئن نیستم این عکاس دقیقاً چه کاری انجام می‌ده». سردرگمی هیچ‌وقت به قرارداد منجر نمی‌شود.
بدتر از آن، پورتفولیوی ترکیبی این پیام را می‌دهد که شما در هیچ حوزه مشخصی به اندازه‌ی کافی کار ندارید که یک پورتفولیوی کامل را پر کنید. اگر شما واقعاً به عنوان یک عکاس عروسی سرتان شلوغ بود، چرا باید پورتفولیوی خود را با عکس‌های منظره پُر کنید؟ پورتفولیوی ترکیبی ناخواسته این سیگنال را می‌دهد که شما در هیچ شاخه‌ی خاصی تثبیت نشده‌اید، و این باعث می‌شود مشتریان نگران شوند که قرار است موش آزمایشگاهی شما باشند.
روانشناسی پشت این فاجعه‌ی پورتفولیو
بیشتر عکاسان این اشتباه را مرتکب می‌شوند چون مانند یک هنرمند فکر می‌کنند، نه یک صاحب کسب‌وکار. به عنوان هنرمند، آن‌ها می‌خواهند تمام طیف دیدگاه خلاقانه و توانایی‌های فنی خود را به نمایش بگذارند. آن‌ها به تطبیق‌پذیری خود افتخار می‌کنند و می‌خواهند مشتریان بالقوه ببینند که مهارت‌هایشان چقدر چندوجهی است. این طرز فکر هنری کاملاً قابل درک است—و برای ساختن یک کسب‌وکار عکاسی موفق، کاملاً اشتباه است.
نیروی محرک دیگر، ترس است. بسیاری از عکاسان نگرانند که محدود کردن پورتفولیو به معنای از دست دادن مشتریان بالقوه باشد. آن‌ها فکر می‌کنند نمایش دادن فقط عکس‌های عروسی به این معناست که دیگر نمی‌توانند جلسات پرتره رزرو کنند، یا نمایش دادن فقط کارهای منظره یعنی دیگر نمی‌توانند پروژه‌های تجاری بگیرند. این ترس باعث می‌شود که با نمایش همه چیز، سعی کنند دلِ همه‌ی مشتری‌ها را به دست بیاورند.
تاثیر شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی این مشکل را بدتر کرده‌اند. عکاسان فید اینستاگرام خود را به عنوان پورتفولیو می‌بینند و اینستاگرام به تنوع و پست‌های مکرر پاداش می‌دهد. چیزی که برای تعامل در شبکه‌های اجتماعی جواب می‌دهد—یعنی ترکیب انواع مختلف محتوا برای علاقه‌مند نگه داشتن فالوورها—دقیقاً برعکس چیزی است که برای تبدیل بازدیدکننده به مشتری جواب می‌دهد. الگوریتم تنوع می‌خواهد؛ مشتری تخصص.
یک بخش ماجرا هم به «ایگو» یا همان «منیت» ما برمی‌گردد که اعتراف به آن سخت است. بسیاری از عکاسان واقعاً از انواع مختلف عکاسی لذت می‌برند و می‌خواهند برای تمام علایقشان شناخته شوند. آن‌ها نمی‌خواهند «فقط» یک عکاس عروسی یا «فقط» یک عکاس پرتره باشند. آن‌ها می‌خواهند به عنوان هنرمندانی کامل دیده شوند. اما برای مشتری مهم نیست ایگوی هنری شما چه می‌گوید—برای او مهم است که دقیقاً همان چیزی را که نیاز دارد، به دست آورد.
عکاسان موفق واقعاً چگونه پورتفولیو می‌سازند؟
عکاسان حرفه‌ای که به طور مداوم مشتریان پردرآمد جذب می‌کنند، از یک استراتژی پورتفولیو کاملاً متفاوت پیروی می‌کنند. آن‌ها یک تخصص اصلی را انتخاب کرده و در پورتفولیوی اصلی خود فقط همان کار را نشان می‌دهند. پورتفولیوی عروسی آن‌ها حاوی هیچ چیزی جز عکس عروسی نیست. پورتفولیوی پرتره شرکتی آن‌ها فقط پرتره‌های شرکتی را نشان می‌دهد. پورتفولیوی منظره آن‌ها فقط تصاویر منظره را نمایش می‌دهد.
این به آن معنا نیست که عکاسان موفق فقط یک نوع عکاسی انجام می‌دهند. بسیاری از عکاسان عروسی، جلسات نامزدی، پرتره‌های خانوادگی و کارهای تجاری نیز انجام می‌دهند. اما آن‌ها برای هر خدمت، پورتفولیوهای جداگانه درست می‌کنند و با قوی‌ترین تخصص خود پیش می‌روند. وقتی یک مشتری بالقوه عروسی آن‌ها را پیدا می‌کند، فقط کارهای عروسی را می‌بیند تا زمانی که کاملاً متقاعد شود که این عکاس برای عروسی‌شان عالی است.
برخی عکاسان این استراتژی تخصص‌گرایی را حتی یک قدم فراتر می‌برند و برای خدمات مختلف، وب‌سایت‌ها و دامنه‌های کاملاً جداگانه ایجاد می‌کنند. مثلاً یک عکاس ممکن است صاحب دامنه «AhmadiWedding.com» برای کارهای عروسیش و «AhmadiCorporate.com» برای عکاسی تجاری‌اش باشد. این رویکرد هرگونه احتمال سردرگمی را از بین می‌برد و به هر خدمت اجازه می‌دهد به طور جداگانه در نتایج جستجو رتبه بگیرد. وقتی یک عروس در گوگل جستجو می‌کند «عکاس عروسی»، وب‌سایتی را پیدا می‌کند که منحصراً برای عکاسی عروسی وجود دارد، نه یک سایت عکاسی عمومی که بخش عروسی در جایی از منوی آن دفن شده است.
اهمیت استراتژی
موفق‌ترین عکاسان می‌دانند که تخصص یک استراتژی بازاریابی است، نه یک محدودیت. آن‌ها ابتدا برای یک چیز شناخته می‌شوند، در آن شاخه شهرت می‌سازند و سپس بی‌سروصدا خدمات خود را به مشتریان فعلی‌شان گسترش می‌دهند. عروسی که از عکس‌های عروسی‌اش راضی است، با کمال میل همان عکاس را برای پرتره‌های خانوادگی در آینده استخدام خواهد کرد، حتی اگر پرتره‌های خانوادگی در پورتفولیوی اصلی او نبوده باشد.
عکاسان باهوش همچنین قدرت «قانون ۱۵ عکس» را درک می‌کنند. به جای نمایش ۵۰ عکس قاطی‌پاتی از چندین ژانر، آن‌ها ۱۵ عکس کاملاً خیره‌کننده از تخصص خود را نشان می‌دهند. هر یک از این تصاویر، همین پیام را تقویت می‌کند: «این عکاس دقیقاً در کاری که من نیاز دارم، استثنایی است.» هیچ حلقه‌ی ضعیفی وجود ندارد، هیچ سردرگمی‌ای، و هیچ سوالی در مورد اینکه این عکاس در چه کاری بهترین است.
هزینه پنهان پورتفولیوهای ترکیبی
پورتفولیوی «همه‌کاره» فقط مشتریان را گیج نمی‌کند—بلکه فعالانه به ارزش درک‌شده‌ی شما آسیب جدی می‌زند. وقتی مشتریان کارهای ترکیبی می‌بینند، به طور خودکار فرض می‌کنند که شما کمتر از متخصصان پول می‌گیرید. به هر حال، اگر شما آنقدر متمرکز نیستید که تخصص پیدا کنید، احتمالاً آنقدر هم تثبیت‌شده نیستید که قیمت‌های بالا طلب کنید.
این یک چرخه باطل ایجاد می‌کند. پورتفولیوهای ترکیبی مشتریان حساس به قیمت را جذب می‌کنند که به دنبال عکاسی هستند که بتواند «از هر چیزی کمی» با قیمت پایین انجام دهد. این مشتریان شما را برای عکاسی عروسی رزرو می‌کنند، اما انتظار دارند که عکس‌های نامزدی، پرتره‌های خانوادگی و پرتره‌های کاری‌شان را هم با همان قیمت پکیج بگیرید. در نهایت شما برای پول کمتر، بیشتر کار می‌کنید و با مشتریانی سروکار دارید که به تخصص شما احترام نمی‌گذارند.
پورتفولیوهای تخصصی مشتریان سطح بالا را جذب می‌کنند که برای تخصص ارزش قائلند و حاضرند برای آن پول بپردازند. وقتی یک مشتری پورتفولیو را می‌بیند که کاملاً با عکس‌های عروسی استثنایی پر شده، فرض می‌کند که این عکاس متناسب با تخصص خود هزینه دریافت می‌کند. آن‌ها انتظار دارند نرخ‌های حرفه‌ای بپردازند، زیرا به وضوح با یک حرفه‌ای کار می‌کنند که بر نیازهای خاص آن‌ها تمرکز دارد.
همچنین پورتفولیوی ترکیبی توسعه‌ی سبک امضا (signature style) را دشوارتر می‌کند. وقتی دائماً بین انواع مختلف عکاسی جابجا می‌شوید، هرگز آن زیبایی‌شناسی منسجمی را که کار شما را فوراً قابل تشخیص می‌کند، به طور کامل توسعه نمی‌دهید. مشتریان نمی‌توانند سبک شما را برای دوستانشان توصیف کنند، و این یعنی شما بازاریابی دهان به دهان و معرفی توسط دیگران را از دست می‌دهید.
پورتفولیو که واقعاً جواب می‌دهد
موثرترین پورتفولیو یک داستان واضح را روایت می‌کند: «این عکاس دقیقاً در کاری که شما نیاز دارید، استثنایی است.» هر عکس باید همان پیام اصلی را در مورد تخصص، سبک و سطح کیفیت شما تقویت کند. پورتفولیوی یک عکاس عروسی باید عروس‌های بالقوه را به این فکر وادارد که: «این دقیقاً همان چیزی است که می‌خواهم عروسی من به نظر برسد.»
با انتخاب قوی‌ترین حوزه عکاسی خود شروع کنید—نوعی از کار که بیشتر از همه از آن لذت می‌برید، بیشتر رزرو می‌کنید، یا می‌خواهید بیشتر رزرو کنید. یک پورتفولیو ایجاد کنید که فقط آن کار را نشان می‌دهد و از ۱۵-۲۰ تا از بهترین و مطلق‌ترین تصاویر خود در آن تخصص استفاده کنید. بی‌رحمانه انتخاب کنید. بهتر است ۱۵ عکس باورنکردنی نشان دهید تا ۳۰ عکس خوب.
به انسجام در سبک، کیفیت و داستان توجه کنید. هر تصویر باید حس کند که به همان پورتفولیو تعلق دارد و توسط همان عکاس با همان دیدگاه هنری گرفته شده است. اگر نتوانید فوراً تشخیص دهید که همه تصاویر از یک عکاس هستند، پورتفولیوی شما فاقد آن انسجامی است که باعث ایجاد اعتماد در مشتریان بالقوه می‌شود.
برای هر سرویس اضافی که ارائه می‌دهید، پورتفولیوهای جداگانه ایجاد کنید، اما همیشه با تخصص اصلی خود پیش بروید. اگر شما عمدتاً یک عکاس عروسی هستید که پرتره هم می‌گیرید، وب‌سایت اصلی و بازاریابی شما باید کاملاً بر روی عروسی متمرکز باشد. می‌توانید به خدمات پرتره اشاره کنید یا یک پورتفولیو پرتره جداگانه برای مشتریان فعلی که در مورد آن می‌پرسند، ایجاد کنید.
دست از تلاش برای همه‌کاره بودن برای همه بردارید
صنعت عکاسی به متخصصان پاداش می‌دهد، نه به آدم‌های همه‌کاره. مشتریان ترجیح می‌دهند عکاسی را استخدام کنند که فقط عروسی عکاسی می‌کند و به عنوان بهترین در عروسی شناخته می‌شود، تا عکاسی که همه چیز عکاسی می‌کند و برای هیچ چیز خاصی شناخته شده نیست. پورتفولیوی شما باید این واقعیت را منعکس کند.
ترس از دست دادن مشتریان بالقوه با تخصصی شدن، یک تفکر معکوس است. یک پورتفولیوی متمرکز که کاملاً به یک نوع مشتری خدمت می‌کند، کار بیشتری نسبت به یک پورتفولیوی پراکنده که به نوعی به انواع مختلف مشتریان خدمت می‌کند، رزرو خواهد کرد. شما فرصت‌های خود را محدود نمی‌کنید—شما کار را برای مشتریان مناسب آسان‌تر می‌کنید تا شما را پیدا کرده و استخدام کنند.
دست از تلاش برای تحت تأثیر قرار دادن عکاسان دیگر با تطبیق‌پذیری خود بردارید و شروع به تمرکز بر متقاعد کردن مشتریان کنید که شما انتخاب عالی برای نیازهای خاص آن‌ها هستید. عکاسانی که بیشترین درآمد را دارند، آن‌هایی نیستند که متنوع‌ترین پورتفولیوها را دارند—آن‌ها کسانی هستند که متمرکزترین‌ها را دارند.
پورتفولیوی شما باید به یک سوال به طور کامل پاسخ دهد: «آیا این عکاس دقیقاً همان چیزی است که من به دنبالش هستم؟» اگر مشتری بالقوه مجبور شود حتی یک لحظه در مورد آن فکر کند، شما بازی را باخته‌اید و او را به کسی واگذار کرده‌اید که پورتفولیواش پاسخ را کاملاً واضح و روشن می‌کند.
